この記事は、法人向けの商品やサービスを扱う会社のマーケティング担当者や経営者が、AIで調べる買い手から問い合わせにつながるページを用意するための記事です。
BtoBのLLMO対策で問い合わせにつながりやすいのは、発注の前に読まれるページ、つまり「費用」「選び方」「自部門の業務」の3種類を、買い手が社内で説明できる形で用意することです。法人の買い手は、生成AIで候補を洗い出し、売り手に連絡する前に検討を進めています。AIの答えに名前が出たあと、読まれたページで判断の材料がそろうかどうかが、問い合わせを分けます。
当社のLLMO対策（AI検索対策）の内容はLLMO対策（AI検索対策）にまとめています。この記事は、頼むかどうかに関係なく使える、ページの作り方の解説です。
BtoBのLLMO対策とは
BtoBのLLMO対策とは、法人の買い手が生成AIで発注先や製品を調べるときに、自社の情報が正しく答えに使われ、そこから問い合わせまで進めるように、サイトのページと会社の情報を整える取り組みのことです。LLMOは、ChatGPTなどの中で動く大規模言語モデル（Large Language Model）に向けた対策という意味で、AIO対策やGEO対策と呼ばれることもあります。
個人向け（BtoC）との違いは、買い方にあります。
| 比べる点 | 個人向け（BtoC） | 法人向け（BtoB） |
|---|---|---|
| 決める人 | 本人か家族 | 複数の部署の人。5人以上が関わった購買が46.9%（出典1） |
| 比べる数 | 少ないことが多い | 2つ以上の候補を比べた購買が80.3%（出典1） |
| かかる期間 | 短いことが多い | 検討の始まりから決めるまで1か月以上が50.9%（出典1） |
| AIの使い方 | おすすめの商品を聞く | 候補の洗い出し、違いの整理、比較表づくり、社内説明の要約 |
| 要るページ | 商品の特徴、使った人の声 | 費用と契約条件、選び方、自部門での使い方、注意点 |
出典1は、HubSpot Japan「日本のBtoB購買に関する意識・実態調査2026」（2026年7月16日発表）です。直近12か月以内に、法人向けの商品・サービスの比較・選定・稟議・承認・決裁などに関わった、従業員50名以上の企業に勤める1,573名に、2026年6月にインターネットで聞いた調査です。
BtoBでは、AIの答えを読んだ担当者が、そのまま発注するわけではありません。社内で説明し、上の人の了承を取り、ほかの候補と比べます。そのため、AIの答えに名前が出ることに加えて、そのあと読まれるページで、社内説明の材料がそろうかが大事になります。
法人の買い手はAIをどう使っているか
同じ調査（出典1）から、ページづくりに関わる数字を抜き出します。
| 調査の結果 | 数字 | ページづくりで考えること |
|---|---|---|
| 生成AIやAI検索が購買判断に与える影響が増えた | 41.6% | AIの答えに使われる情報を、正しく新しく保つ |
| 情報収集でAIを使う（よく使う・ときどき使うの合計） | ChatGPT 58.0%、Gemini 51.2%、Microsoft Copilot 40.1% | 1つのAIだけでなく、複数のAIで答えを確かめる |
| AIの使い道（AIを使った1,155名） | 候補の洗い出し50.3%、各社の特徴・違いの整理47.1%、比較表の作成39.2%、社内説明用の要約38.8% | 違いと比べる観点を、自社のページに書いておく |
| 売り手に連絡する時点で、複数の候補を洗い出したあと | 63.5%（連絡する1,431名のうち） | 連絡の前に読まれるページで、検討が進む |
| 最初に売り手に連絡する目的 | 価格・見積もりの確認42.4%、商品・サービスの詳細33.3% | 費用の目安と決まり方を公開する |
| AIの情報を社内で使うとき（AIを使った1,266名、複数回答） | 自分で事実を確かめて直してから48.3%、ほかの人に確かめてから35.7%、ほぼそのまま24.9% | 確かめに来たときの裏づけを、ページに置く |
| 信頼できる情報 | 価格・追加費用・契約条件が明瞭な情報60.6%が1位。AIがまとめた情報は37.8%で10項目中の最下位 | 料金と条件を、はっきり書く |
| 売り手のサイトや資料に期待すること | 価格や費用の目安が分かる42.9%、良い点だけでなく注意点も書かれている33.8% | 注意点と、合わないケースも書く |
海外でも同じ流れが出ています。米国の調査会社Forresterの「Buyers' Journey Survey, 2025」では、AIを使う法人の買い手の割合は、2024年の調査の89%から5ポイント増えて94%になりました（出典2）。
ここから言えるのは、法人の買い手は、AIで候補を洗い出したあと、売り手のサイトに事実を確かめに来るということです。そのときに、料金・条件・違い・注意点がページに書かれていれば、確かめた内容をそのまま社内説明に使えます。
問い合わせにつながる3種類のページ
発注の前に読まれるページは、次の3種類に分けられます。
| ページの種類 | 買い手がAIに聞く質問の例 | 載せること | 問い合わせへのつなぎ |
|---|---|---|---|
| 費用 | 「◯◯を外に頼む費用の相場は？」「◯◯の料金に含まれるものは？」 | 料金、初期費用、追加費用、最低期間、更新と解約、料金の決まり方 | 見積もりのために伝えてほしいこと |
| 選び方 | 「◯◯の会社の選び方は？」「AとBの違いは？」 | 比べる観点、種類ごとの違い、向く会社・合わない会社、注意点 | 比べるときに聞くとよい質問の一覧 |
| 自部門の業務 | 「経理の請求の転記をAIで減らせる？」「見積もりづくりを担当者一人に頼らず回すには？」 | その部門の業務の流れ、変わる所・変わらない所、準備すること、期間 | その業務の状況で相談できること |
1. 費用のページ
法人の買い手が最初に売り手へ連絡する目的の1位は、価格・見積もりの確認でした（出典1）。費用のページには、金額だけでなく、何が含まれて何が含まれないか、最低期間・更新・解約、追加でかかる費用を書きます。
金額を1つに決められない場合も、料金が何で決まるか（範囲・人数・期間など）と目安を書けば、買い手は社内で予算の話を始められます。「お問い合わせください」だけでは、比べる候補に残りにくくなります。
2. 選び方のページ
AIを使う買い手は、各社の特徴・違いの整理や比較表づくりにAIを使っています（出典1）。選び方のページでは、比べる観点を表にし、自社が合わないケースも書きます。
自社に有利な観点だけを並べると、確かめに来た買い手の信頼を損ねます。良い点だけでなく注意点も書かれていることは、買い手が売り手のサイトに期待することの上位でした（出典1）。
3. 自部門の業務のページ
法人の買い手は、自分の部門の困りごとから調べ始めることが多くあります。たとえば経理の担当者なら「請求の転記を減らしたい」、営業の責任者なら「見積もりづくりを担当者一人に頼らず回したい」といった言葉です。
部門ごとに、いまの業務の流れ、変わる所と変わらない所、準備すること、かかる期間を書きます。たとえば、ベテランの担当者が一人で引き受けている業務なら、その人の得意を生かしたまま、くり返しの手間だけを分ける進め方を書くと、読み手は自部門に当てはめやすくなります。
例として、当社が作った「AI化の候補レポート」の見本があります。作り話のデータで作った見本で、ある事務担当の1日に、受注入力45分・請求の転記27分・経費の入力22分、合わせて94分のくり返しの手作業があり、AIに任せた後は23分になる、という当社の見立てを示しています。このように業務ごとに分けて書くと、読み手は「自分の部門ならどうか」を考えやすくなります。
ページの作り方の手順
- 営業の記録から、商談の前に聞かれた質問を集める：問い合わせのメール、商談のメモ、営業の担当者への聞き取りから、20個ほど集めます
- 質問を3種類に分ける：費用・選び方・自部門の業務のどれに当たるかを決めます
- 1つの問いに1ページで答える：ページの最初の2〜3文で直接答え、見出しの直後に言葉の意味を1文で書きます
- 料金・条件・数字は時点つきで書く：いつの料金か、どの範囲の数字かを添えます。測っていない数字は書きません
- 社内説明に使える形にする：比較表、注意点、合わないケース、数行のまとめを置きます
- 相談のときに伝えてほしい項目を書く：ページの最後に、業務の中身・使う人数・時期など、問い合わせで書いてほしい項目を示します
- 測って直す：毎月、AI経由の訪問がどのページに来て、問い合わせに進んだかを見て、足りない情報を足します
公開前の点検
| 点検すること | 見るところ |
|---|---|
| 最初の2〜3文で、質問に答えているか | ページの最初の段落 |
| 料金・追加費用・契約条件が書かれているか | 費用のページ、サービスのページ |
| 比べる観点が表になっているか | 選び方のページ |
| 合わないケースや注意点が書かれているか | 選び方とサービスのページ |
| 部門の言葉で書かれているか | 自部門の業務のページの題名と見出し |
| 数字に時点と範囲があるか | 料金、実績、調査の数字 |
| 相談のときに伝える項目が書かれているか | ページの最後 |
当社の実測｜AI経由の訪問は数が小さい
当社サイト（500ページ超・記事600本超、2026年11月に数え直し）での実測は次のとおりです。
| 指標 | 値 | 時点 | どこの数字か |
|---|---|---|---|
| AI検索経由の訪問 | 週23〜48人 | 2026年9月 | GA4のAIアシスタントのチャネル |
| 検索流入に占める割合 | 約2.2% | 2026年9月 | GA4。AI検索経由の人数を、検索からの人数で割った値 |
| AIの回答に引用された当社のページ | 79ページ・引用リンク446件 | 2026年10月18日 | 外部の計測ツールが集めた回答の範囲。すべての回答を数えたものではない |
AI経由の訪問は、検索流入の約2.2%で、数としては小さいものです。週ごとの上下も大きく、1か月の増減だけでは判断できません。集計の条件はAI検索経由の流入実測｜2026年9月版で公開しています。
BtoBでは、訪問の数が小さくても、1件の問い合わせの重みが大きいことがあります。そのため当社は、AI経由の訪問の数を増やすことだけを目標にせず、AI経由で来た人がどのページを読み、問い合わせに進んだかを見ることを勧めています。
問い合わせまでの測り方
| 知りたいこと | 見る場所 | 押さえておく点 |
|---|---|---|
| ChatGPT・Geminiなどから来た訪問 | GA4のAIアシスタントのチャネル | GoogleのAIによる概要・AIモードからの訪問は含まれない |
| GoogleのAIによる概要・AIモードでの表示 | Search Consoleの生成AIパフォーマンス レポート | 数えるのは、自社へのリンクが表示された回数 |
| AI経由の人が最初に読んだページ | GA4のランディングページ | 3種類のどのページが入口になっているか |
| 問い合わせへの進み方 | GA4の問い合わせ送信のイベント | 送信の数を主な指標にする |
| 何で知ったか | 問い合わせフォームの項目 | 「AIで調べた」を選べるようにすると、数字の補いになる |
毎月、同じ表に記録すると、前の月と比べられます。GA4での設定と見方はAI検索経由の問い合わせを計測する方法にまとめています。
よくあるつまずき
- 料金を「お問い合わせください」だけにする：買い手が最初に確かめたいのは価格です（出典1）。金額を出せない場合も、決まり方と目安を書きます
- 機能の説明だけで終わる：買い手が知りたいのは、自部門の業務がどう変わるかです。業務の流れに沿って書きます
- 事例は会社名が無いと書けないと考える：業種・規模・部門・困っていたこと・やったこと・期間で書けます。会社名を出す場合は許可を得ます
- AI向けのページを大量に作る：Googleは、検索のされ方の違いごとに別のページを作ることを、主に順位やAIの答えを動かす目的で行うと、大量生成されたコンテンツに関するスパムの方針に違反するとしています。ページの数が多くても、質が上がるわけではないとも説明しています（出典3）。1つの問いに1ページで、人のために書きます
- AIの答えに出たかどうかだけを見る：AIの答えは聞くたびに変わります。答えの記録に加えて、訪問と問い合わせまでを同じ表で見ます
導入事例や比較ページの組み立ては、BtoB・SaaS企業のAIO対策でも扱っています。
当社に頼む場合
当社のLLMO対策（AI検索対策）は、スタンダードが月300,000円、プレミアムが月500,000円です（税抜）。どちらも初期費用150,000円〜で、最低6か月、以降は1か月単位の自動更新です。スタンダードは初月の診断・サイトの修正・毎月の報告、プレミアムはそれに加えて記事づくりと、AIの答えの毎月の計測を行います。AIの答えに出ることや、答えの中での順位は約束しません。内容はLLMO対策（AI検索対策）にまとめています。
営業の記録から買い手の質問を集め、3種類のページのどこから手をつけるかを決めるところから相談できます。
関連記事
出典
確認日はいずれも2026-11-15です。
- HubSpot Japan「日本のBtoB購買に関する意識・実態調査2026」（2026年7月16日発表のプレスリリース、PDF）。調査期間は2026年6月11日〜16日、インターネット調査、調査の実施は株式会社マクロミル。対象は、直近12か月以内に法人向けの商品・サービスの比較・選定・稟議・承認・決裁などに関わった、従業員50名以上の企業に勤める1,573名。この記事の表の数字はすべてこの資料から
- Forrester「B2B Buyers Make Zero-Click Buying Number One」（John Buten、2026年1月22日）。Buyers' Journey Survey, 2025で、AIを使う買い手の割合が5ポイント増えて94%になったこと。2024年の89%は、同じ筆者の「The Future Of B2B Buying Will Come Slowly … And Then All At Once」（2024年11月21日）による
- Google 検索セントラル「Optimizing your website for generative AI features on Google Search」（日本語のページ）。検索のされ方の違いごとに別のページを作ることを、主に順位やAIの答えを動かす目的で行うと、大量生成されたコンテンツに関するスパムの方針に違反すること、ページの数が多くてもサイトの質は上がらないこと